Коэффициент доходности программного обеспечения

Содержание:

• Вступление
• Коэффициент доходности программного обеспечения (КДПО)
• Примеры расчёта КДПО
• Диапазоны значений КДПО
• Доходность проектов автоматизации

Вступление
 
Опыт работы с реселлерами программного обеспечения и системными интеграторами в России, Украине, Казахстане, Узбекистане и других странах постсоветского пространства показал, что они понимают очевидную выгодность продвижения сложных систем в сравнении с простыми «коробочными решениями». И это верно, ведь более сложные системы требуют дополнительных услуг от внедряющей компании, а это уже дополнительный доход. Но чёткого показателя большей или меньшей выгодности внедрения для интегратора программного обеспечения нет, каждый раз всё приходится считать, как говорится, «на коленке», сравнивать затраты и доходы.
 
В компании Desten Consult, являющейся системным интегратором и одновременно представителем компании-разработчика программного обеспечения в области автоматизации предприятий KV-Expert, предложили простое и эффективное решение для определения уровня доходности любого продаваемого программного обеспечения (ПО).
 
Определив, что методология выявления уровня доходности продаж ПО заключается в простом сравнении стоимости лицензии и суммарного объёма доходов от его внедрения, было предложено использовать специальный коэффициент, получивший аббревиатуру «КДПО». Далее приводится его формулировка, методология вычисления и примеры применения коэффициента на практике.
 
 
Коэффициент доходности программного обеспечения (КДПО)
 
Коэффициент доходности программного обеспечения определяется как отношение совокупного объёма доходов продавца от продажи лицензий и оказания сопутствующих услуг к стоимости самих лицензий:
К (КДПО) = (S - V) / L, где
S – сумма доходов от продажи лицензий на ПО и сопутствующих услуг,
V – сумма отчислений вендору (производителю ПО) или дистрибутору за лицензии и услуги (с учётом партнёрской скидки),
L – стоимость лицензий на программное обеспечение по прайс-листу.
 
Примеры расчёта КДПО
 
Классическое построение схемы поставок программных продуктов конечным заказчикам можно представить в виде цепочки:
 

 
В некоторых случаях вендоры отказываются от услуг дистрибьюторов и работают с реселлерами/интеграторами напрямую, самостоятельно осуществляя поставки и определяя скидки.
Мы будем рассматривать ту часть цепочки, которая имеет взаимодействие с реселлерами и системными интеграторами.
 
Пример №1
 
Вычисление КДПО начнём с простого примера: продажи антивирусного ПО в виде коробки, стоимость которого в рознице составляет 40$.
Обозначим, что вендор или его дистрибьютор предоставляет реселлеру партнёрскую скидку на данный программный продукт в размере 25%, а сама установка антивируса интуитивно проста и не требует дополнительных услуг.
В данном случае коэффициент доходности ПО составит: K=(40-30)/30=0.33, а в денежном выражении сумма дохода реселлера составит 10$.
 
Далее рассмотрим несколько примеров поставки программного обеспечения с оказанием сопутствующих услуг, поскольку значение КДПО для таких поставок имеет более широкий диапазон значений, чем при поставках без дополнительных услуг. Эти примеры помогут увидеть закономерности и сделать выводы.
 
Примеры базируются на расчётах времени внедрения системы автоматизации KV-Expert, основанных на реальном опыте внедрения.
 
Пример №2
 
Представим, что клиенту необходимо внедрить систему автоматизации на 10 рабочих мест. Ориентировочные время и стоимость внедрения разбиты на этапы и приведены ниже:
 

ОРИЕНТИРОВОЧНАЯ СТОИМОСТЬ ВНЕДРЕНИЯ	Кол-во человеко-часов	Цена за один час работы, €	Сумма, €
Этап 1: Консалтинг	77	80	6 160,00
Этап 2. Формирование технического задания	30	60	1 800,00
Этап 3. Настройка системы	177	40	7 080,00
Этап 4. Установка			6 000,00
Этап 5. Старт системы	18	60	1 080,00
Этап 6. Аудит проекта	41	80	3 280,00
Техническая поддержка			1 440,00
СУММА	343		26 840,00

Показателен график, на котором отображаются долевое соотношение этапов по их стоимости:
 

 
Для вычисления КДПО нужно знать, какие отчисления необходимо будет произвести интегратору решения. Такими отчислениями интегратора дистрибьютору или вендору напрямую станут: покупка лицензии на ПО и услуги технической поддержки со скидкой для дальнейшей перепродажи конечному заказчику.
 
Предположим, что скидка на программный продукт по автоматизации предприятий для интеграторов составляет 30% от стоимости лицензий. Скидка на продаваемую клиенту техническую поддержку от вендора для партнёра составляет те же 30%, а сама техническая поддержка составляет 24% от стоимости лицензий.
 
Коэффициент доходности ПО в данном примере будет вычисляться следующим образом:
 
S = Сумма всех этапов = 26 840 €.
 
V = Отчисления дистрибутору за лицензию на ПО и коробку, техническую поддержку (всё с учётом скидки 30%) = (6 000 + 1 440) * 0,7= 5 208 €.
 
L = Стоимость лицензий на ПО = 6 000 €.
 
K = (S - V) / L = (26840 – 5208) / 6000 = 3,6
 
Таким образом, в приведённом примере внедрения системы автоматизации на 10 рабочих мест коэффициент доходности (КДПО) составил 3,6.
 
Пример №3
 
Данный механизм вычислений показывает, что общая сумма проекта внедрения системы автоматизации на 50 рабочих мест составит ориентировочно 66 тыс. Евро, а КДПО примет значение 1,38.
 
Соотношение этапов проекта по их стоимости:
 
  
 
Пример №4
 
При расчёте автоматизации двухсот рабочих мест, общая сумма проекта внедрения составит ориентировочно 208 тыс. Евро, а КДПО будет равно ~0,98.
 
Соотношение этапов проекта по их стоимости:
 
  
 
Диапазоны значений КДПО
 
Результаты исследований компании Desten Consult показали, что значения КДПО для основной массы простых коробочных программных продуктов, представленных на рынке России и стран СНГ, не требующих при продаже дополнительных услуг, находятся в диапазоне от 0.1 до 1.
 
Значение коэффициента доходности для более сложных программных продуктов, требующих интеграции, обычно находится в диапазоне от 0.8 до 5, хотя в отдельных случаях может доходить до 10. Это означает, что доходы от продаж сложных программных продуктов с сопутствующими услугами составляют от 80-ти до 500% стоимости самих лицензий.
 
Доходность проектов автоматизации
 
Высокое значение коэффициента доходности на продукты автоматизации связано с тем, что вместе с поставкой ПО для клиента актуальны и сопутствующие услуги. В приведённых выше примерах указан некоторый список таких услуг. К ним можно добавить: поставку дополнительного оборудования и сопутствующего программного обеспечения, обучение, заказные разработки программного обеспечения или доработки внедряемого, техническое обслуживание, разнообразный консалтинг.
 
Необходимо заметить общую тенденцию: КДПО на продукты автоматизации падает с ростом стоимости лицензий, но при этом общая сумма доходов от дополнительных услуг и поставок продолжает расти.
 
Анализ доходности систем автоматизации, внедряемых интеграторами на российском рынке, позволил вывести среднее значение КДПО, которое можно назвать «среднерыночным». Это значение КДПО составило 0,8.
 
Если соотнести вычисленные в приведённых выше примерах значения КДПО со среднерыночным показателем, получим следующий график (по вертикали – значения КДПО, по горизонтали – количество автоматизируемых рабочих мест):
 

График значений КДПО, зависящий от количества автоматизируемых рабочих мест.
 
График показывает, что наиболее выгодными в плане прибыльности являются небольшие внедрения KV-Expert, до 100-ти рабочих мест. В проектах же, где количество автоматизируемых рабочих мест более ста, КДПО стремится к среднерыночному значению для систем автоматизации.
 
Становится совершенно очевидно, что внедрение нескольких небольших проектов (до 50-ти рабочих мест) приносит больше доходов, чем внедрение одного проекта на суммарное количество рабочих мест. Сектор малого и среднего бизнеса (SMB) – наиболее доходный и выгодный для внедрения систем автоматизации.
 
Использование коэффициента доходности ПО призвано стать для реселлеров софта и системных интеграторов новым инструментом при формировании продуктовой линейки, при выборе программных продуктов для своих решений.
 
Приведённая в данной статье методика доступна для каждого, легко может быть использована для анализа как реселлерами и системными интеграторами, так и дистрибьюторами, разработчиками программного обеспечения.