Как поймать "неуловимого Джо".

“Расположение сотен ссылок на специализированных досках объявлений не относится к легитимным порядочным методам раскрутки”. Е.С. Скляревский, из дискуссии на форуме PC.UZ

Некоторое время назад Ирина Ильина попросила меня описать мою индивидуальную технологию продвижения товаров и идей в Интернет. Ну, казалось бы, нет ничего проще! Технология-то моя, она же ЕСТЬ, она же работает (вообще-то, она действительно работает)! И она такая «легкоусваиваемая», такая очевидная! Однако суровая реальность как всегда оказалась весьма далекой от моего представления о ней.

Каждый работает по своей индивидуальной технологии, точнее – в своей индивидуальной манере. И мало кто задумывается, возможно ли, при необходимости научить этому других. Это кажется совершенно ненужным - уж очень все очевидно – бери и делай как я! Да, очевидно. Но только нам самим. Вот и мои попытки сходу решить «простенькую» задачку составления «инструкции по применению» одна за другой проваливались. Выполнение «редакционного задания» безнадежно затягивалось.

Пришлось признать, что это не технология вовсе, а пока что только индивидуальная манера поведения в Сети, сокровенная, интуитивная – «поток сознания» (скорее - подсознания), все по наитию. Объяснить что, как, и почему делается не напрягаясь, «на пальцах» невозможно. Но, к счастью, такие проблемы, все же, решаются методом «пофрагментной» обработки. Можно же описать те стороны процесса (принципиально важные, разумеется), которые описанию поддаются. Синтезу должен предшествовать анализ – диалектика, знаете ли… Ну, должны же, обязаны просто, быть какие-то основополагающие моменты… Между прочим, в этой классической исследовательской задаче объектом исследования был мой, хм…, ratio. Может быть, поэтому на неизведанном пути меня подстерегали удивительные открытия и неожиданные впечатления, которыми просто невозможно не поделиться. Ну, а добытое новое знание, разумеется, оказалось хорошо забытым старым.

Даже точка старта была эпически древней. Кто мы в начале тернистого пути раскрутки? Совершенно верно, - Неуловимые Джо (вряд ли найдется на планете человек незнакомый с притчей об этом бравом ковбое). Интернет наша прерия, кто мустанг выяснится несколько позже. И нужно очень постараться, чтобы оказаться пойманными (ловить-то нас принципиально никто не желает). Ну, для начала, чтобы хотя бы заметили, то есть начали общаться.

Основное содержание рабочего процесса в любой работе с людьми – интенсивное общение. Общение с тем, что обозначают расплывчатым, но привычным термином «Целевая Аудитория» (ЦА). В каком бы виде ЦА ни была представлена, успешность (результативность) собственно деятельности определяется результативностью общения, то есть желанием и способностью договариваться.

Наметим себе именно эту цель – построение активного диалога с ЦА (точнее, конечно, будет сказать: «оттолкнемся от такой формулировки цели», но сейчас это не имеет принципиального значения). Замечу, что, будучи когда-то страстным апологетом рекламы через доски объявлений и форумы, от них как от средства я был вынужден отказаться сразу же, поскольку дискредитированные в течение последних 2-3 лет спамерами, работают эти инструменты крайне малоэффективно.

Еще один важный (пожалуй, даже поворотный) момент. Сам по себе диалог процесс, конечно, творческий, но до чего лиха беда его начало! Коварнее рутину трудно себе вообразить! Она мало того, что монотонная, так при этом еще и творческая, изнурительно трудо- и энергоемкая (кстати, второе название этой статьи – «Творческая рутина»). Противоречие - между рутиной и творчеством, как правило, разрешается в пользу рутины. Относительно простая в исполнении рутина затягивает, вызывая что-то вроде наркотической зависимости. И при этом истощает запас творческой энергии, а не просто крадет время. Это одно из проявлений глобального антагонизма между стратегией и тактикой, между стремлением к краткосрочным и долгосрочным целям. Неизбежная лихорадочная забота о сиюминутном отнимает львиную долю времени и сил, а залог успешного будущего, как известно, - в неустанной заботе о вечном в ущерб сиюминутному… Наверное поэтому бизнесом (серьезным бизнесом – настоящим частным предпринимательством) востребованы физически и интеллектуально исключительно крепкие люди, отличающиеся к тому же безграничным терпением (вспомним хотя бы крестного отца дона Вито Корлеоне). Да и любая деятельность, ведущаяся на серьезном уровне, отбирает уникумов, лучших, элиту. Успевающих все.

Именно поэтому юношеские интеллектуальные игры редко становятся основным занятием в зрелые годы. Юность (да и не только юность) – это безудержный полет фантазии, стремительные вознесения к вершинам мысли и духа, а никак не смиренное пропалывание маленьких грядок скромного огородика… Разрешено это противоречие при любых обстоятельствах должно быть в пользу творчества (человек не будет делать то, чего не хочет, а если будет, то результат будет такой, что лучше бы не делал вовсе). Спасение здесь только в превращении рабочего процесса в игру.

Стоп! Игра! Правила этой игры весьма сложны и многообразны и далеко не всегда четко сформулированы, но правила ЕСТЬ у любой игры (даже у той, которая ведется без правил). Их нужно было если не определить, то хотя бы нащупать. Это и есть первый шаг к описанию (или даже созданию) ТЕХНОЛОГИИ в любом деле.

И вот тут-то обнаружил себя сногсшибательный факт «впадения Волги в Каспийское море»! – Успех (при наличии творческого потенциала у соискателя) на 95% зависит от компетентности в своей сфере деятельности. Интернет здесь совершенно не при чем – это просто средство коммуникации. Без знания своей области нельзя намечать ни ближние, ни дальние цели, и значит невозможно никакое продвижение вперед.

Другое «вечнозеленое» открытие состояло в том, что Целевая Аудитория, оказывается, не толпа, к ней нельзя обращаться как к «единому» Коллективному Собеседнику. Состоит она из отельных людей и каждого интересует множество конкретных вопросов (жизнь, всегда берущая свое, требует конкретности и точности). А главное, все они строжайшим образом соблюдают свой личный интерес.

Успешность Вашего общения целиком зависит от умения (или везения) в этот интерес попадать (при этом не рассчитывайте на «додумывание» в желательном для вас направлении - уж слишком ваши партнеры погружены в себя). Весьма это слабый расчет («наскочить» на единомышленников), поскольку собой, обожаемыми, заняты не только мы, но и все остальные.

Этим и объясняется слабость массового воздействия на Целевую… Вряд ли вас будут целенаправленно искать, а даже если и будут, то найдя или случайно натолкнувшись на вашу рекламу, вряд ли немедленно «проникнутся» вашими проблемами. И искать-то ведь будут только преследуя тот самый личный весьма переменчивый и причудливый интерес. Поэтому, кстати (из-за переменчивости и причудливости), диалог с ЦА необходимо постоянно варьировать, разнообразить смысловое содержание и форму обращения, следуя за всеми «переливами» желаний этой прихотливой особы – многоликой ЦА. На практике это выражается в том, что ее нужно просто-напросто теребить. Все время. Не скатываясь к СПАМу и не теряя чувства меры и такта, но постоянно и настойчиво – Неуловимый Джо должен мельтешить, надоедать, навязываться. Никуда не денешься, иначе не завяжется диалог, а нет диалога - нет НИЧЕГО!

Так вот, следующее эпохальное открытие состояло в том, что все остальные способы обратить на себя внимание почтенной публики (о «развешивании» рекламных объявлений выше уже говорилось) оказались на удивление малоэффективными – не на порядок даже, а порядка на полтора-два менее действенными чем непосредственные обращения к конкретным людям по конкретным интересующим их вопросам. Могу это утверждать, поскольку годами и добросовестно «развешивал» объявления на форумах и досках, и проводил массовые рассылки рекламной корреспонденции (не СПАМ, все строго в пределах ЦА, но 200-300 писем в день), и вообще по всякому «вставал на уши».

В начале пути казалось, что обязательно должен быть компромисс между массовостью воздействия (рекламный принцип) и индивидуальным подходом к каждому и что ни один из этих факторов не должен использоваться в ущерб другому (рекламы, как известно, никогда не бывает много и т.д.). Собственно, я и сейчас в этом уверен. Однако, где проходит эта «грань» сейчас сказать не могу даже приблизительно. Но уж явно не там, где мне сначала представлялось.

Зато известно точно, что упор должен быть сделан на «индивидуальную внеклассовую работу» и именно поэтому приходится тратить Тихие Океаны времени, сил и нервов. Ведь как поступает респондент получив ваше послание? – Ему, не будем забывать, не до Вас, у него свои проблемы, вас он отложит, скорее всего, «на потом» (это если вообще сразу не сотрет вашу депешу). Только если фантастически повезет, и вы попадете в область его сиюминутного интереса, тогда он откликнется (и то, как правило, отнюдь не немедленно). Но это вовсе не будет означать, что конструктивный диалог между вами завяжется. Ведь для этого нужно совпадение интересов, а это еще менее вероятно, чем просто привлечение к себе внимания. Можно представить сколько нужно барабанить в каждую дверь, чтобы хотя бы до кого-то достучаться!

Нелирическое полуотступление: очень многое (иногда - все) решает не суть, а форма вашего обращения к собеседнику – отдельные фразы, стиль, заголовки писем и т.д. Элементарные вежливость и грамотность письменной речи творят чудеса. Видимо, сказывается эффект неожиданности – их мало кто видел, поскольку они давно занесены в Красную Книгу как стремительно вымирающие.

В общем, главное «открытие» состояло в том, что самым действенным способом воздействия на Целевую Аудиторию оказались непосредственные обращения к каждому, конкретное оперативное реагирование на их уже заявленный в Сети интерес. Все же остальные способы ухаживания за этой капризной барышней (ЦА) потрясли своей беспомощностью и низкой эффективностью даже меня, видавшего, вроде бы, виды. Вот такое неожиданное «моралите»: хотите покорить вселенную – попросите на это разрешения у каждого ее обитателя лично. В общем: назад, к истокам, к живому общению. Интернет-таки оказался не главным в жизни. И слава Богу!

P.S. Можно представить как в свете вышеизложенного выглядят призывы использовать различные методы автоматической раскрутки и т.п. Однако, осмелюсь, все же, упорствовать в своих утверждениях, поскольку за плечами многолетний опыт весьма интенсивной деятельности в этом направлении, в ходе которой было перепробовано почти все. А жизнь, следует заметить, тем не менее, всегда возвращала меня к истокам – непосредственному живому общению с конкретными людьми. Справедливо даже будет сказать, что она никогда не позволяла мне далеко от этого общения отходить.