ОТР - когда важен результат!

Совсем недавно в Ташкенте прошла конференция «Информационные технологии для финансовой сферы», проведенная компанией ОТР. Я попросил дать интервью нашему проекту Константина Маркелова, заместителя директора по развитию бизнеса, Эксперта АРБ (Ассоциации Российских банков).

- Константин Николаевич, давно ли работает ваша компания на рынке?
- Компания работает на российском рынке уже 6 лет, начиная с 2000 года, но опыт работы некоторых ведущих сотрудников и менеджеров ОТР – 15 и более лет. Например, мой опыт в сфере банковского консалтинга – 16 лет.

- Расскажите немного подробнее о предлагаемых вами решениях. Только ли банковская сфера является вашими клиентами?
- Нашими клиентами является финансовая сфера, то есть наш основной приоритет в российском сегменте - это финансовые компании, банки. Мы знаем этот бизнес, знаем, как он должен быть организован, знаем, как туда внедрять сложные технологические решения. Что же касается предприятий небанковского сектора – здесь у нас есть такие клиенты как Федеральное казначейство, Аэрофлот, Авиазапчасть, но таких клиентов пока немного.

- Большая ли конкуренция в той области, где вы работаете?
- Есть некоторые области рынка, где мы конкурируем с другими игроками, в других же областях мы считаем себя на постсоветском пространстве намного сильнее, чем остальные, тут наш потенциал выше, чем у всех остальных игроков рынка вместе взятых. Это, к примеру, реализация сложных проектов, локализация информационных систем для российского банковского рынка, собственно разработка банковских бизнес-процессов, разработка и внедрение технологий.
В случаях, если это просто поставка техники или развертывание какой-либо сетевой инфраструктуры, технической или коммуникационной, то здесь мы, возможно кому-то из конкурентов проиграем. Если же это какой-то внедренческий проект, задача выбора системы, комплексное интегрированное решение, то тут мы вне конкуренции.

- Что выигрывает заказчик в случае сотрудничества с вами по сравнению с традиционными методами?
- Думаю не нужно говорить, что работа банка в принципе невозможна без применения автоматизированных систем, без правильной, эффективной системы управления.
Автоматизация необходима для повышения рентабельности, для уменьшения стоимости единичной транзакции, и - как следствие - услуги банка становятся доступными для клиента, работа с этим банком (для клиентов, для организаций, для других банков) становится более безопасной - соответственно банк получает конкурентное преимущество. Простой пример. Есть, скажем, сложная информационная система, которая позволяет банку уменьшить стоимость транзакций, улучшить управляемость банком, но при попытке ее внедрения начинаются сложности. Все потому что поставщик убежден, что его система настолько идеальна, что заказчик должен использовать ее «как есть».
Наш опыт работы показывает, что если есть готовое решение, то изменить работу банка так, чтобы он работал на новой системе, редко удается, зачастую проще построить новый банк, чем пытаться «адаптировать» банк к внедряемой информационной системе. Точно так же не имеет смысла адаптировать систему под существующий конкретный банк, под заранее сформулированные детальные требования, цели и задачи. Стоимость внедрения такой системы, разрабатываемой или адаптируемой под детально описанный конкретный банк «с нуля», будет астрономической.
Кроме того, в процессе внедрения системы заказчик сталкивается с еще одной проблемой – он не может полностью и сразу изменить свой бизнес. Для него намного более приемлемо последовательное, поэтапное изменение принципов ведения бизнеса. Наше искусство и состоит в том, что мы берем базовые решения мирового уровня, выбираем максимально подходящие в каждом конкретном случае информационную систему, которые наиболее полно смогут отразить те задачи банка, которые ему надо решать, и адаптируем и локализуем информационную систему под бмзнес-цели конкретного банка. Может не сразу, поэтапно. Мы знаем типовые трудности, проблемы, «болевые точки», с которыми приходится сталкиваться при внедрении, именно поэтому даже для самых сложных проектов мы находим оптимальные решения.

- Предлагаете ли вы какие-нибудь уникальные продукты или же это хорошо себя зарекомендовавшие решения ваших партнеров – IBM, SUN, Oracle, SAP?
- Решения, используемые нами, как правило, не уникальны – это уже хорошо зарекомендовавшие себя продукты многих фирм. Уникальна стратегия выбора, адаптации и внедрения решения, предлагаемая каждому конкретному банку. И со временем накапливается некоторый репозитарий внедренных решений и технологий.
Когда мы приходим в новый банк, мы можем продемонстрировать, что не только знаем технологии, но и умеем их применять, ими пользоваться, причем максимально эффективно. И каждый последующий банк приобретает не только технологию, но и знания: как она, уже работает там-то и там-то. Недаром один из наших корпоративных слоганов – «Когда важен результат».

- Привлекаете ли вы сторонние компании в качестве субподрядчиков или же стараетесь обойтись своими силами?
- Разумеется. Когда мы делаем комплексный проект, в качестве субподрядчиков у нас могут выступать такие всемирно известные компании как SAP, Oracle, IBM и другие. Кроме того, банк может нам сказать – вы делаете проект, но технику нужно закупать у конкретного поставщика, скажем из каких-то корпоративных или исторических соображений. В этом плане мы достаточно гибки. Тем более, если работать в регионах, то должны быть либо региональные представительства и филиалы, либо какие-то местные фирмы-партнеры, с которыми можно сотрудничать. И для клиента этот путь выгоднее.

- Многие интеграторы предлагают клиентам не то, что хочет клиент (или что ему нужно), а то, что они хотят ему продать. А вы?
- Для нас важно технологическое решение, важно чтобы технологии работали, а вот когда уже базовая платформа выбрана, мы смотрим, на чем она работает наиболее эффективно. Поскольку и SUN, и HP, и IBM являются нашими партнерами, заранее предлагать, например IBM-скую технику банку мы не будем. Потому что может выясниться, что данная технология будет оптимальнее работать на SUN и наоборот.

- Зависит ли ваша заинтересованность в конкретном клиенте от каких-либо факторов – например, его величины, формы собственности, уровня оснащенности и т.д.?
- В принципе не зависит. Мы не отмахиваемся от любых клиентов, будь то госорганизация или коммерческая структура - если проект для нас интересен и перспективен – мы прилагаем все усилия для его воплощения. Поскольку мы являемся частной, коммерческой компанией, то, естественно, что во главу угла ставится эффективность, рентабельность. Мы просчитываем, сколько у нас стоит проект, затем озвучиваем эту сумму заказчику. Если заказчику это дорого, но мы знаем, что это не просто реализация конкретного, единичного проекта, а вход на новый для нас рынок, то в принципе, для первого клиента, для нового направления бизнеса, мы можем сделать серьезные уступки, как бы сделать некоторые совместные инвестиции. Мы инвестируем в рынок, заказчик инвестирует в свое технологическое развитие.

- Узбекистан для вас ведь тоже новый рынок?
Узбекистан сейчас для нас тоже новое и перспективное направление. Российские рамки нам уже тесноваты, а экономическая ситуация у вас в данный момент очень благоприятная, потому что есть стабильность, развитию высоких технологий дан «зеленый свет» на государственном уровне, государство ориентировано на сотрудничество с иностранными партнерами, в первую очередь с Россией. Надеемся, что после конференции у нас состоится несколько встреч, на которых будут обсуждаться перспективы сотрудничества, сегодня же наша задача – сообщить о себе, сказать, что мы умеем и можем, ответить на вопросы, а потом мы будем ждать ответной реакции.
Если же у нас здесь будут проекты, то мы постараемся обеспечить нашему первому клиенту здесь более благоприятную финансовую ситуацию. Он же, со своей стороны может «ввести» нас на рынок, не скрою, для нас очень привлекательный.